Durante el Ingram IDX 2022 se llevó a cabo el lanzamiento oficial de la nueva plataforma Ingram Xvantage, que viene a revolucionar el mundo del mayoreo en el mercado de tecnologías de la información.
De acuerdo con Luis Férez, director para Latinoamérica en Ingram Micro, este nuevo modelo de negocio está basado en la transformación que se está viviendo a nivel mundial respecto a la importancia de mejorar la experiencia de compra en el segmento B2B.
De acuerdo con el directivo, los compradores de B2B pasan solo el 17% del proceso de compra con representantes de ventas, lo que significa que el 83% restante se realiza a través de herramientas digitales. En la actualidad 7 de cada 17 compradores usa cadenas digitales para resolver sus necesidades de compra.
En el caso de los millenials, esta generación prefiere no interactuar con representantes de ventas, por lo que buscan alternativas digitales que les ofrezcan mejores experiencias de compra, de la misma forma en que están acostumbrados a utilizar las plataformas digitales cuando adquieren productos de consumo.
“La experiencia del proceso de compra empieza desde que se recibe información por diferentes canales, principalmente Internet, en ese momento empezamos a considerar y evaluar para tomar decisiones, posteriormente viene todo el tema de lealtad. Al final todo se vuelve un ciclo que se repite cada vez que se adquiere un producto o servicio”, explicó Férez.
Desde la perspectiva de mejorar la experiencia de compra, la pregunta obligada es si los canales están solo transaccionando con sus clientes o están interactuando. Ya que transaccionar es la forma más básica de comercializar algo, mientras que interactuar es comprender las necesidades del cliente y pensar qué se está haciendo para satisfacer sus necesidades o cuál es el plan para añadir valor.
El primer mayorista de plataforma
Ingram Xvantage es el cambio tecnológico más grande que ha tenido el mayorista a lo largo de sus cuarenta y tres años de historia en el mercado de TI, ahora Ingram literalmente se está transformando en el primer mayorista de plataforma.
“Con Ingram Xvantage vamos a revolucionar la forma de hacer mayoreo en la industria, haciendo que la experiencia de compra sea simple y más amigable. Tal cual como estamos acostumbrados a comprar actualmente en otras plataformas de comercio en línea”, destacó director para Latinoamérica en Ingram Micro.
Cabe destacar que la plataforma Ingram Xvantage está construida bajo 5 pilares: servicio al cliente, suscripciones flexibles, estatus y tracking, comentarios en tiempo real en las órdenes de compra, y observaciones y recomendaciones.
El primer pilar, explica Ulises Sumarán, Director de Ventas en Ingram Micro México, está enfocado en el Customer Service, es decir, todos esos procesos que normalmente requerían contacto con una persona como garantías o solicitudes de devolución. Ahora en esta nueva etapa todos los trámites serán realizados desde la plataforma, sin la necesidad de interactuar con algún ejecutivo. Esto además de ahorro de tiempo simplifica los procesos y hará más eficiente cada solicitud.
Flexible Suscriptions es el segundo pilar que, de acuerdo con Cristina de Victorica, Directora Vendor Management en Ingram Micro México, está relacionado con la vigencia de los productos vendidos a través del mayorista, de tal manera que un canal que haya vendido un producto o servicio y la garantía esté por vencer, el sistema automáticamente lanzará un recordatorio a fin de que pueda iniciar pláticas con el cliente para renovar. Este modelo aplica para negocios de facturación recurrente, órdenes multianuales, garantías extendidas, etc. Dichos mensajes llegarán con 90 días de anticipación.
El tercer pilar Order Status & Tracking, permitirá a los canales mantenerse al tanto de lo que sucede en el proceso de compra, desde que se coloca la orden con el fabricante, tiempos de entrega y ubicación. Ahora Ingram Xvantage permite hacer todo el tracking desde que inicia el proceso de compra hasta que es entregado.
El cuarto pilar Quotes to Order, se diseñó para agilizar los cambios en las solicitudes de compra, es decir, anteriormente el proceso se realizaba mediante correo electrónico, pero si se necesitaba algo adicional era necesario volver a enviar un email con la acotación, esto implicaba notables pérdidas de tiempo que podían ser desde horas hasta días. Ahora el proceso de cotización se hace desde la plataforma haciendo cambios en tiempo real, los cuales pueden ser vistos al momento en que se están generando tanto por el canal como por gente de Ingram, agilizando enormemente este proceso.
Por último, Insights & Recommendations, reunirá el conocimiento de las transacciones realizadas a lo largo de 40 años y las utilizará para conocer los hábitos de compra de los canales; de esta manera el sistema podrá hacer recomendaciones de productos complementarios basado en lo que otros canales han adquirido.
“Una plataforma como Ingram Xvantage permitirá tratar a las personas como verdaderos individuos, es decir, la gente recibe información que no necesita y esto pasa porque literalmente no la conocemos, ahora con el conocimiento de 40 años de transacciones la inteligencia artificial será capaz de saber quién es cada canal, a qué se dedica y con base en ello, proporcionales información para mejorar sus negocios”, destacó Luis Férez.
Otro nivel de comunicación
Otro de los beneficios de la nueva plataforma de Ingram es la mejora en los procesos de comunicación, de acuerdo con cifras del mayorista, a nivel global se mandan 78 millones de correos con recomendaciones, se realizan 1,000 eventos presenciales, se han implementado 261 aplicaciones y se han desarrollado más de 2 mil sitios en Internet. Ahora todo esto estará albergado en Ingram Xvantage.
“Ingram Xvantage es nuestro gemelo digital, esto quiere decir que la plataforma está replicando toda la operación de Ingram a nivel global, conociendo mejor las necesidades de los canales a fin de brindar experiencias de compra más ágiles que les permita tener más tiempo para desarrollar nuevas oportunidades de negocio, en lugar de estarlo gastando en resolver problemas transaccionales”, explicó Férez.
Además de temas comerciales, la plataforma albergará todo lo relacionado con aprendizaje, como cursos, capacitaciones y certificaciones, apoyos que son indispensables para mejorar las capacidades de la fuerza de ventas.
Es importante destacar que Ingram Xvantage cuenta con una versión para canales y otra para fabricantes. En la de canales se podrán levantar órdenes de compra en tiempo real, ver el estado y dar seguimiento al pedido, tendrá mejores capacidades de búsqueda, un afinado sistema de renovaciones, facturación de suscripciones, servicio al cliente y atención mediante chatbots, además de un espacio donde se va a compartir información de valor como tendencias
y recomendaciones.
De lado del fabricante, Ingram Xvantage permitirá un registro más ágil, gestión de oferta y demanda, perspectivas con información global que les brinde mayor visibilidad del negocio, gestión de documentos, planificación, centro de recursos de marketing, además de noticias y tendencias de la industria.
