En reunión exclusiva, Eustolio Villalobos, Regional Sales Manager México en SonicWall, dio a conocer las nuevas estrategias de la marca en el país, las cuales estarán enfocadas en avanzar con mayor fuerza en el mercado SMB y potenciar el negocio de los MSSPs en México.
En este sentido el directivo señaló que la base del cambio está en el Programa Secure First, el cual se ha modificado para darle un mayor empuje al desarrollo de habilidades en la base de la pirámide, apoyos y especialización en la segunda, y por último crear mejores condiciones para el desarrollo de los proveedores de servicios gestionados de ciberseguridad.
El recién actualizado programa de canales cuenta ahora con 2 divisiones, Velocity que alberga los canales de nivel Bronce y Plata; y Mastery donde están concentrados los canales Oro. En Velocity el objetivo es ayudarlos a crecer con un esquema de capacitación ágil que les permita avanzar sin la presión de una gran cuota de ventas, en este nivel se ofrecen excelentes descuentos por volumen.
En Mastery los márgenes son mucho más atractivos, se activan mejores condiciones para desarrollar rebates y se obtienen beneficios extra como fondos de marketing. Estos canales Gold tienen la opción de que la marca les asigne leads para incrementar sus niveles de negocio y ayudarlos alcanzar sus compromisos de cuota anuales.
En la parte de MSSP, el trabajo consiste en ayudar los canales a brindar opciones de servicios administrados, donde la infraestructura es proveída por la marca habilitando un esquema de renta mensual a través de mayoristas como MAPS y Dominion en México.
Además de las novedades del programa de canal, el Regional Sales Manager México presentó a Joseline Hernández, como nueva Distribution Account Manager en SonicWall, que viene a reforzar el trabajo con canales y mayoristas, con especial atención en el desarrollo de negocio con los MSSPs.
La nueva ejecutiva recalcó que estos movimientos en el programa de canales tienen por objetivo mantener los excelentes niveles de crecimiento que la empresa está teniendo en México, donde en los últimos tiempos ha crecido de manera acelerada. “El segmento de SMB es muy grande y se necesitan muchas manos aliadas para poderlo atender, por ello es que estamos poniendo mucha atención en las necesidades de los canales que atienden este mercado, con esquemas de capacitación en español, para que sea más fácil adquirir el conocimiento”, explicó.
“Del lado de los MSSPs la estrategia también se enfoca en el segmento SMB, porque el modelo de negocio en la adquisición de soluciones de ciberseguridad ha cambiado, ahora las empresas pequeñas y medianas acceden a la tecnología a través de servicios que puedan ir pagando de forma mensual. Y justo este es el objetivo de impulsar a los canales a ahondar más en el tema, de la mano de los mayoristas que actualmente se están subiendo a esta tendencia como MAPS y Dominion”, añadió.
Eustolio Villalobos destacó que tienen buenos planes para impulsar el negocio del canal, por ejemplo, están ofreciendo un descuento de 50% en proyectos nuevos. “Este tipo de iniciativas ofrecen grandes beneficios a los canales Velocity, primero porque ganan un mejor margen que les permite ser más rentables, y segundo porque los inspira a seguir creciendo y tener acceso a mayores beneficios. Por ejemplo, cuando llegan a Mastery, tienen todo el acompañamiento de SonicWall para crecer los niveles de sus proyectos, analizando las oportunidades de cross y up selling”, destacó.
“Los partners que llevan un tiempo trabajando con SonicWall saben que una vez que un cliente conocer los beneficios de trabajar con la marca el negocio se vuelve muy sencillo. Más del 80% de los clientes de SonicWall renuevan servicios cada año”, añadió
Por su parte, Joseline reconoció que el trabajo hecho con los canales va por buen camino, ya que en los próximos días SonicWall llevará a cabo el evento Elevate 2024 en Dallas, donde la marca se reunirá con sus mejores socios de negocio, entre los cuales están invitados 45 canales de América Latina, incluidos 15 partners de México aproximadamente.
Por último, Villalobos comentó que la marca en México ha logrado excelentes resultados en la parte comercial, superando las metas que les habían sido asignadas a nivel corporativo en casi 20 por ciento durante el primer cuarto del año.
