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Hikvision desarrolla estrategia de regionalización para mantener el liderazgo del mercado

 

Con cinco años de trabajo de manera local, el equipo de Hikvision México conformado por 65 colaboradores ha sabido descifrar las necesidades de un mercado altamente competido y convertir las complicaciones en oportunidades de crecimiento. Bajo el liderazgo de ejecutivos con gran experiencia en el país, la consolidación de la marca llevó alrededor de tres años, sin embargo, fue durante 2020 que la pandemia se convirtió en un catalizador que los llevó a redefinir la estrategia y establecer las bases de su proyecto de regionalización.

De acuerdo con Camilo Muñoz, Director Regional de la Zona Centro en Hikvision México, el 2020 fue un año muy complicado, pero gracias a la cohesión que han tenido como equipo lograron adaptarse rápidamente a los cambios.

Camilo Muñoz, Channel Sales Director en Hikvision México

“El reto no solo fue interno sino existía un compromiso de ayudar a nuestros canales e integradores a salir bien librados de esta pandemia. Entonces pusimos en marcha algunas estrategias que nos ayudaron a mantener cierta estabilidad en el negocio de canal y logramos que precisamente estos socios de negocio supieran aprovechar las oportunidades que trajo consigo la pandemia”, explicó Muñoz.

En la parte de proyectos, José Luis Ordoñez, Director de Proyectos en Hikvision México, agregó que el comportamiento en este segmento fue atípico, ya que por las condiciones del mercado se esperaba actividad limitada, sin embargo, las estrategias de acercamiento con clientes finales dieron un giro inesperado y surgieron cada vez más proyectos.

José Luis Ordoñez, Business Development Director en Hikvision México

“Al trabajar en este plan de acercamiento con el usuario final nos dimos cuenta que hubo un crecimiento muy fuerte, al mismo tiempo pudimos observar que para mantener la sinergia era necesario brindar la misma atención en las diferentes zonas del país y de ahí surgió la idea de la regionalización”, destacó Ordoñez.

Regionalización como estrategia

Si bien Hikvision ya tenía trabajo previo en el tema de regionalización, la nueva estrategia vino a consolidar 5 grandes zonas, Pacífico, Noreste, Occidente-Bajío, Centro y Sureste. Cada una convertida con el respaldo de una dirección regional y equipo propio que puede atender las necesidades de canal, soporte técnico y proyectos.

“En cada zona existe un plan independiente, basado precisamente en las necesidades puntuales de los estados que la conforman. Y esto ha sido muy bien visto por los canales y clientes, ya que atendiendo por regiones podemos brindar atención focalizada y una mayor cercanía, que se traduce en confianza, que es por supuesto un tema fundamental cuando se trata de negocios”, describió Camilo Muñoz.

“Y esto es solo el principio, ya que mejorar la atención y ampliar nuestra cobertura nos permitirá mantener el liderazgo que hemos ganado durante los cinco años que tenemos trabajando de forma local en México”, añadió.

Por supuesto estos planes siguen en expansión, es decir, cada equipo regional se sigue fortaleciendo hasta lograr el equilibrio que la marca busca entre las 5 zonas.

“Entonces entraremos en una nueva etapa de trabajo, donde nos acercaremos nuevamente con canales e integradores para trasmitirles esta nueva estrategia y los beneficios de contar con un equipo local con la infraestructura necesaria para enfrentar los retos puntuales que demanda cada región”, externó Ordoñez.

“Esto significa profesionalizar a los asociados, darles más capacidades para que puedan atender a plenitud las oportunidades de negocio de su región en particular”, agregó.

Primeros avances

Considerando que han pasado solo cuatro meses del 2021, los resultados obtenidos han sido sumamente satisfactorios; de acuerdo con los ejecutivos, en cada junta con los directores regionales se va teniendo retroalimentación que les permite hacer los ajustes necesarios y de esta manera cumplir con las metas establecidas.

“Con la puesta en marcha de este plan de regionalización, tenemos la certeza de que nos hemos convertido en el fabricante que tiene la mayor cercanía con sus canales y con los clientes finales, ya que esta nueva forma de llegar al mercado nos ha permitido multiplicar las oportunidades y transformarlas en proyectos consolidados en beneficio de la marca y de los socios de negocio en cada región”, comentó el Director Regional de Zona Centro en Hikvision México.

En este sentido, José Luis Ordoñez agregó que, en cada región están aprovechando para trabajar con nuevos integradores, los cuales se están sumando al recién lanzado programa VASP Neo, que les da acceso a beneficios exclusivos y particularmente apoyos en la generación de leads, lo que se vuelve sumamente valioso, ya que la demanda va creciendo y los nuevos proyectos se reparten precisamente entre los socios VASP inscritos en cada región.

Cabe destacar que una de las grandes ventajas de la regionalización es el empoderamiento de los directores regionales que tienen la capacidad para tomar decisiones mucho más ágiles que permite a los canales e integradores contar con los apoyos de manera más rápida, de tal manera que se gana tiempo valioso al agilizar trámites que antes se tenían que gestionar de forma centralizada.

Crecimiento en tiempos de pandemia

Con esta nueva estrategia de regionalización ya en marcha, Hikvision empieza a ver el impacto de las decisiones tomadas, en el caso de la venta pulverizada se percibe crecimiento a doble dígito por la atención oportuna de los equipos regionales. En la parte de proyectos, el cambio también ha sido significativo ya que durante el primer trimestre del año ya se pudo ver un incremento del 25% gracias a la nueva forma de trabajo basada en regiones.

De izquierda a derecha: Harim Salinas, Director Regional Occidente, Roberto Beltrán, Director Regional Norte, Miguel Centeno, Gerente Regional Pacífico.

Este crecimiento no solo detonó mayores ventas sino mayor interés por parte de los canales en capacitarse, de ahí que los primeros meses del año representaron niveles nunca antes vistos en las estrategias de capacitación de fabricante.

En la parte de integradores, esta nueva forma de atender por regiones también ha despertado el interés de nuevas empresas que están solicitando sumarse al programa VASP Neo, en busca de ser partícipes de esta nueva oleada de crecimiento que está experimentando Hikvision en México.

De izquierda a derecha: Diego Contreras, Gerente Regional Sureste, Fran Sánchez, Marketing Manager para Latinoamérica en Hikvision y Miguel Arrañaga, Pre-Sales Director
en Hikvision México.

Por último, los ejecutivos comentaron que la marca está lista para atender todos los proyectos, que actualmente cuentan con el stock suficiente para hacer frente a prácticamente cualquier necesidad, que si bien aún estamos en pandemia la marca ha sabido anticiparse y los canales pueden estar seguros que existe la capacidad por parte de la empresa para acompañarlos en cualquier requerimiento.

“Esta pandemia dejó a muchos canales en situación complicada, sin embargo, en Hikvision sabemos que podemos salir adelante en conjunto y por ello es que estamos desarrollando nuevas estrategias a fin de ayudar en estos procesos de recuperación. Por este motivo los invitamos a hacer contacto con nosotros, en Hikvision no hay inalcanzables, por el contrario, estamos al pendiente para poder atender a todos los canales e integradores como se merecen”, concluyó Camilo Muñoz.

La diferencia entre ser líder y ubicarse en el número 1

Hace algunos años tuve oportunidad de gestionar el equipo de Hikvision Chile y ahora soy responsable de las operaciones en México, en ambos casos siempre que pude platicar con los colaboradores les transmitía que debemos esforzarnos por alcanzar el liderazgo, no solamente colocarnos como el número 1.

Es decir, ubicarse en el número 1 implica temas de ventas, market share y crecimiento, sin embargo, ser el líder va mucho más allá. Por ejemplo, el mercado de seguridad electrónica todavía está creciendo y deja ver grandes oportunidades, entonces como empresa líder lo que debemos hacer es extender al límite el mercado, creciendo de manera acelerada más rápido de lo que se prevé.

Durante los últimos 5 años, en Hikvision no sólo hemos sido pioneros en tecnología en América Latina sino también hemos sido reconocidos como fundadores de muchos conceptos que han servido para acelerar el desarrollo del mercado. Es importante destacar que en México, y demás países de Latinoamérica, tenemos un profundo respeto por todo nuestro canal, incluyendo nuestros DPPs y VASPs, de igual manera respetamos a todo tipo de cliente sin importar su nivel; por ellos es que estamos en contante evolución mejorando nuestros programas y niveles de servicio.

Con esto en mente, a futuro buscaremos seguir liderando el mercado, agregando valor como fabricante al contar con una mayor cobertura nacional.

Estrategia de Regionalización

A finales de 2019 llegué a México, fui a Monterrey y encontré que la zona Noreste del país es una región con grandes oportunidades, por lo que empezamos a desarrollar un plan que nos ayudara a aprovechar los nuevos retos. La idea fue clara, si queríamos alcanzar el éxito era indispensable entender las necesidades particulares de la zona y ofrecer lo que realmente necesitan los clientes.

Entonces entendimos que no era tema de ofrecer lo que teníamos en Ciudad de México, ni siquiera en China, sino rodearnos de gente local que conociera precisamente las necesidades locales y la forma de trabajo con las empresas de esta región. Así que desde enero de 2020 consolidamos el primer equipo regional en Hikvision México, aplicando conocimientos del mercado local que permitieron tomar decisiones y desarrollar estrategias de forma autónoma, apegadas al plan nacional pero con un enfoque de mercado regional.

Con el plan en marcha, el equipo de Monterrey pudo lograr grandes avances, sorteando las dificultades propias de la pandemia, por ejemplo, en temas de capacitación y pruebas de concepto se lograron excelentes resultados con el equipo local ya que el equipo de CDMX no podía viajar en esos momentos. Entonces nos dimos cuenta que empoderar a los equipos regionales era la clave para expandir el éxito obtenido por el equipo de Monterrey.

Finalmente, en abril de 2021 logramos consolidar 5 regiones estratégicas, donde cada equipo desarrollará sus propias estrategias. De esta manera iremos avanzando poco a poco haciendo los ajustes necesarios para mantener el liderazgo de crecimiento en el mercado.